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浙大MBA:黄德华讲战略性销售队伍管理

文章年份：2008 出处：MBA团购网发布人：MBATG

　　浙江在线.教育频道杭州5月23日讯(记者汪群芳通讯员金雄伟)“我非常荣幸今天能有这么好的机会与大家共同度过一个美好而有意义的夜晚！今天晚上是240：11的管理经验大碰撞。因为假设同学们从事企业管理的平均时间为3年，在座的同学有80位，那么同学们从事企业管理的时间就为240多年，而我从事销售管理只有11年，这就是240：11。”近日，中国销售管理学大师黄德华来到浙大MBA ，一起共享战略性销售队伍管理经验。

　　中国教育体系缺少销售管理课程

　　为什么要有战略性销售队伍管理课程？黄老师提出主要有我国的销售队伍人数如此之多，销售费用如此之高，可研究却非常少；其次主要源于我国的教育体系中没有销售管理专业的课程；此外，缺乏既有理论又有实战经验的主讲老师；还有，在我国可供选择的本土课程也太少了，目前只有3本教材，这些教材偏学术化与西方化，同时案例教学方法依然是老师讲解居多；最后是由于在一家外企从事销售与销售管理工作有12.5年，几乎所有的销售与销售管理问题都遇到过。

　　黄老师指出，销售队伍管理是一个大系统，销售队伍管理本身有很多内在的逻辑，首先销售管理者自身需要加强管理、销售队伍的文化取决于销售管理自身的文化。销售激励制度制定，销售士气高昂了，销售运作体系建立了，队伍知道怎样做了。最后，销售队伍做得怎么样？离目标还有多远？这就要解决评估的问题。评估的目的是更有效地实现目标，而不是惩罚销售员。

　　棘轮效应与曲棍球棒效应

　　美国管理大师斯蒂芬.罗宾斯认为企业的中高层管理者要把更多的时间用于组织的规划与计划，强调的是组织规划能力与计划制定能力。黄老师认为，可惜我国很多对中高层管理者的教育却忽视了这一点，他们把更多的时间用于领导艺术与领导学！

　　本课程在研究经济学与管理学原理在销售队伍管理中的运用之外，主要是提高销售总监的组织规划与计划制定能力。其中棘轮效应、边际递减按效应、曲棍球棒效应、俄罗斯套娃现象、风格匹配原理与知觉归因原理，都是经济学、管理学、供应链管理学、人力资源管理学中的通用原理，它们在销售队伍管理中的运用，都是他的最新研究。他指出，销售指标分配中的棘轮效应及其危害，消除棘轮效应的方法有待于我们去研究，今晚主要与大家共享消除棘轮效应的思路是：第一，先要有市场潜力的数据，以及预测市场潜力的方法。消除棘轮效应的第二个思路：销售指标的内容组合化。消除棘轮效应的第三个思路：销售指标的分配方法组合化。一般来说，销售员会选择最轻松且最舒适的工作路线，而不是最有效的路线。作为销售总监可以通过路线规划衡量销售员的路线效率。

　　此外，销售的曲棍球棒现象主要原因有两个，第一就是销售人员的考核。根据当月收到订单当月完成的比率，他们的订单信息本身并无时间要求，只要在当月完成即可，所以到月末总是疲于奔命忙订单。第二财务的关账。实施ERP之后，财务按月汇报财务成果，需要每月关账一次，导致销售队伍在关账前赶着处理销售业务。销售人员为了本月多报销费用，他就会提前要客户进货，为了下个月多报销费用发票，他就会把客户的订单推迟，从而加剧销售量的曲棍球棒效应。曲棍球棒现象在供应链管理带来的严重问题，就是致使订单提前或滞后问题频繁发生，带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应，增加了生产企业与经销商的库存及库存管理的费用，导致支出大幅度增加。

　　销售队伍的管理需学习和修炼

　　我国民间的武大郎开店，一个比一个小，只说明了一个现象，即管理者不自觉地把比自己差一点点的员工招聘为自己的下属。而俄罗斯套娃现象，不仅仅是招聘比自己小的，而且是一个习性相近。大多数人都会用比自己差的人是人类伙伴共同的一个特质，这样可以方便他自己管理，又安全，他们在选择应聘者的时候，往往以自己为标准进行衡量，结果人越招越差，越差越招。在提拔副手的时候，人们也喜欢找一个能力比自己差的人作副手，副手也找一个能力比他差的人作部下，这样下去，能力越来越差，于是主管就总是说自己的部下不行，结果造成他自己成为部门中最忙最累的超级销售员。其实都是他当初自己造成的。首次发现在企业管理存在俄罗斯套娃现象的是美国马瑟公司总裁奥格尔维先生，因此人力资源管理中有个著名的奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人.

　　销售队伍的评估关键是销售经理的评估以及销售队伍评估标准的制定.另外巧妙地运用归因理论提高销售士气。所谓归因是指人们对他人或自己的所作所为进行分析，解释和推测其原因的过程。深信只要更加努力，放松紧张情绪，注意改进销售方法，那么，销售业绩很快就能恢复上去。不言而喻，这样的归因将有助于员工恢复自信心，放松情绪，增强自我期望，从而产生强烈的成就动机。

　　销售队伍的管理并不可怕，它像其他管理技能一样，需要学习与修炼才行。大家会说，浙江是商业发达的地方，其商业能力已经很高，俗称中国的犹太人。但是商业能力，不等于商业管理能力，不等于商业队伍的管理能力。浙江工业企业的竞争将在新的一轮层次中展开，我坚信销售队伍管理的提升将是必然的选择。

　　对于黄老师的课，浙大MBA学生都非常欢迎，老师的教学方式轻松、开放、稳健与节奏控制得很好且讲课通俗易懂，且非常透彻，很会调动学生的积极性；老师讲解充满了激情；老师授课认真与敬业，为人平和，成稳可靠，课堂组织经验丰富，组织方式给予他们很深的印象。

　　黄德华简介：1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清华大学MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA。中国销售管理学大师。中国销售管理问题研究专家，浙江大学MBA特约老师。数十家企业的销售管理顾问，全球品牌网“销售队伍管理”专家专栏浙江大学EMBA优秀学员，主攻销售队伍的管理问题研究，是把棘轮效应、曲棍球棒效应、边际效应与知觉管理引进销售队伍管理研究的首创者，结构性激励模型的首创者。在《销售与市场》、《医药导报》、《医药经济报》等杂志发表文章26篇。在知名网站如全球品牌网、中国营销传播网与中国管理传播网等发表文章100多篇。

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